Episode 37 - Warum die Berufsunfähigkeitsversicherung Umdenken braucht - Gespräch mit Hermann Schrögenauer, Vorstand LV1871

17.03.2026

Stabilität statt Schnäppchen: Warum die Berufsunfähigkeitsversicherung ein Umdenken braucht

Die Berufsunfähigkeitsversicherung gilt als eine der wichtigsten privaten Absicherungen überhaupt. Verbraucherschützer empfehlen sie, Berater wissen um ihren Wert, und der Bedarf ist unbestritten. Doch ein genauer Blick auf die Marktzahlen offenbart ein Paradox: Trotz aller Einigkeit über die Notwendigkeit kommt die Branche bei der Durchdringung kaum voran. Zeit, über Stabilität statt Preiskampf zu sprechen – ein Thema, das wir mit Hermann Schrögenauer im Podcast vertieft haben.

Der Markt dreht sich im Kreis

Die Zahlen des GDV für 2024 sprechen eine deutliche Sprache: Rund 450.000 neue Invaliditätsverträge – BU und Grundfähigkeit zusammengenommen – standen einem tatsächlichen Bestandszuwachs von nur 188.000 Verträgen gegenüber. Die Schlussfolgerung liegt nahe: Mehr als die Hälfte des Neugeschäfts entfiel auf Umdeckungen, also auf Kunden, die bereits abgesichert waren und lediglich den Anbieter wechselten.
Dem gegenüber steht eine Zielgruppe von 16 bis 18 Millionen jungen Erwerbstätigen, Studenten und Schülern, die noch keine entsprechende Absicherung haben. „Wir kümmern uns immer um das gleiche Stück vom Kuchen", bringt es Hermann Schrögenauer auf den Punkt. Statt neue Kundengruppen zu erschließen, herrscht ein intensiver Verdrängungswettbewerb um bestehende Kunden.

Preiskampf mit Nebenwirkungen

Was den Wettbewerb zusätzlich befeuert: Der Bedingungswettbewerb ist weitgehend ausgereizt. Viele Anbieter verfügen über vernünftige Vertragsbedingungen, die Unterschiede werden marginaler. Was bleibt, ist der Preis – und genau hier wird es gefährlich.
Der aktuelle Preiskampf führt dazu, dass manche Versicherer die Prämienempfehlungen ihrer Rückversicherer deutlich unterschreiten. Rückversicherer warnen inzwischen öffentlich vor ruinösen Preisen. Denn was kurzfristig Neugeschäft bringt, kann langfristig die Kalkulation sprengen.
Das Tückische: In den ersten Jahren liefert eine BU-Police fast immer positive Ergebnisse – selbst bei aggressiver Preisgestaltung. Die Leistungsfälle kommen zeitverzögert. Wer kurzfristig denkt, sieht also zunächst nur die Erträge. Das böse Erwachen folgt Jahre später – dann allerdings zu Lasten des gesamten Bestands.

BU-Aktionen: Geschäft auf Kosten der Stabilität

Besonders kritisch sind sogenannte BU-Aktionen mit vereinfachter Gesundheitsprüfung. Profit-Tests sowohl von Rück- als auch von Erstversicherern zeigen einheitlich: Offene Aktionen ohne angemessene Rahmenbedingungen gehen massiv zu Lasten der Überschusskalkulation. Es gibt keine einzige anderslautende Erfahrung.
„Wir machen keine Aktion für Dofe", sagt Hermann Schrögenauer bewusst pointiert. Der Grund ist simpel: Ein einziges Risiko, das zum BU-Fall wird und in der Risikoprüfung übersehen wurde, erfordert 200 gesunde Risiken zum Ausgleich. Bei knapper Kalkulation ist das nicht aufzufangen.

Was Stabilität ausmacht

Stabilität in der BU ist kein Zufall, sondern das Ergebnis bewusster Entscheidungen. Mehrere Faktoren spielen dabei zusammen:

Disziplinierte Risikoprüfung bildet das Fundament. Wer bei der Annahme schludert, zahlt später den Preis – und mit ihm das gesamte Versichertenkollektiv.

Solide Kalkulation bedeutet, den Preis in einem vernünftigen Band zu halten, statt Marktanteile über Dumpingpreise zu erkaufen. Die Differenz zwischen dem günstigsten und einem solide kalkulierenden Anbieter liegt oft nur bei wenigen Euro – kein Betrag, der über die Bezahlbarkeit entscheidet.

Langfristige Geschäftsqualität zeigt sich in niedrigen Stornoquoten – im konkreten Fall bei 3,2 Prozent – und einem hohen BU-Anteil im Bestand, der wiederum zur Solvenzstärke beiträgt.

Die Rechtsform kann ebenfalls eine Rolle spielen. Ein Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit (VVaG) muss keinen Shareholder Value bedienen. Der Kunde ist Mitglied und damit oberstes Gremium. Das Geld bleibt im System.

Die Überschussfalle: Worauf Kunden achten sollten

Ein oft unterschätzter Aspekt: Die Zahlbeiträge – also die tatsächlich zu zahlenden Nettobeiträge – sind nicht in Stein gemeißelt. Bereits seit 2010 gibt es dokumentierte Fälle, in denen Versicherer Überschüsse im BU-Bestand anpassen mussten. Für betroffene Kunden bedeutet das: Der Beitrag steigt, teilweise deutlich.
Auch bei der Rentensteigerung im Leistungsfall lohnt ein genauer Blick. Manche Anbieter drücken den Preis, indem sie die Überschussbeteiligung im Leistungsfall minimieren – teilweise auf unter 1 Prozent. Das bedeutet: Die BU-Rente wächst kaum und verliert über die Jahre real an Wert. Stabile Anbieter liegen hier beim Doppelten oder mehr.

Zu niedrige Renten – ein schleichendes Problem

Neben der Stabilität gibt es ein weiteres strukturelles Problem: Die durchschnittliche BU-Bestandsrente liegt bei rund 1.100 Euro monatlich, im Neugeschäft bei etwa 1.550 Euro. Klingt nach einer Absicherung – doch mit Blick auf das Bürgergeld und die Anrechnungsregeln relativiert sich das schnell.
Denn eine BU-Rente wird wie Einkommen behandelt und zu 100 Prozent auf das Bürgergeld angerechnet. Wer eine BU-Rente knapp über dem Sozialhilfeniveau bezieht, entlastet im Ernstfall nur den Staat – hat selbst aber keinen Vorteil gegenüber jemandem ohne Absicherung.
Die bedarfsgerechte Beratung muss daher über die Frage „Was können Kunden ausgeben?" hinausgehen. Nachversicherungsgarantien, ereignisabhängige und -unabhängige Anpassungsmöglichkeiten sowie eine regelmäßige Überprüfung der Versorgungssituation sind essenziell, werden aber noch zu selten konsequent genutzt.

Fazit: Vom Verdrängungsmarkt zum Durchdringungsmarkt

Die BU-Branche steht vor einem Scheideweg. Der Preiskampf hat seine Grenzen erreicht, der Bedingungswettbewerb ebenso. Was jetzt zählt, ist ein Perspektivwechsel: weg vom kurzfristigen Neugeschäftsdenken, hin zu langfristiger Stabilität und echter Marktdurchdringung.
Das bedeutet: neue Kundengruppen erschließen statt bestehende umzudecken, bedarfsgerecht beraten statt beitragsgetrieben verkaufen, und vor allem die Stabilität eines Anbieters als gleichwertigen Auswahlfaktor neben Preis und Bedingungen etablieren.

Denn eines darf man nicht vergessen: Die BU ist ein Langläufer, ein Marathon-Geschäft über Jahrzehnte. Und wer einen Marathon laufen will, braucht keine Sprintschuhe – sondern ein solides Fundament.

Shownotes:

map-report bei Franke und Bornberg

Auszug BU-Stabilitätsrating

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