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BU-Preis contra Leistung? – Rückschau zur AKS>tomorrow 2017

In Zukunft kann sich das Verhältnis von BU-Preis und Leistung zu einer Sollbruchstelle entwickeln. Die meisten Vermittler bekräftigen zwar, dass sie eine BU nicht nur nach Preis verkaufen. Die Umsätze sprechen aber eine andere Sprache. Und Top-Leistungen zum Schnäppchenpreis funktionieren nicht auf Dauer. Wer Premium-Leistungen auch langfristig erhalten will, darf die Diskussion um den Preis nicht scheuen. Noch kostet es viele Makler Überwindung, ihren Kunden nicht das billigste gute Produkt zu empfehlen. Langfristig auskömmlich kalkulierte Tarife bleiben auf der Strecke. Auf der AKS-Tomorrow-Tour 2017 haben wir dieses Spannungsverhältnis näher untersucht.

 

Günstiger BU-Preis kann langfristig teuer werden

Bereits jetzt ist zu beobachten, dass der vermeintliche Schnäppchenpreis während der Vertragsdauer in Richtung Bruttoprämie klettert, wenn das Gewinnpolster schwindet. Man fühlt sich unwillkürlich an die Prämienanpassungen der privaten Krankenversicherung erinnert.

Auch sogenannte Garantieprämien bieten keine Sicherheit, denn es bleibt der Hebel Leistungsfall, bei dem sich die Versicherer weniger kulant zeigen, wenn die Gewinne sinken. Zudem kann spätestens über Notstandsregelungen auch bei Garantieprämien die Reißleine gezogen werden. Um ein tragfähiges Verhältnis von BU-Preis und Leistung bei der Produktauswahl kommen Makler also nicht herum, wenn sie auf dauerhafte Kundenbeziehungen setzen wollen.

Auch manches an sich sinnvolle Produktfeature erweist sich als Gift für langfristige Stabilität, wenn bei der Klauselgestaltung überzogen wird.

Dazu nur eines von vielen Beispielen: Muss der Kunde mit der Arbeitsunfähigkeit (AU) – Leistung nicht auch gleichzeitig die BU-Rente beantragen und hat sich der Versicherer nicht zumindest das Recht zur Prüfung der Anzeigepflichtverletzung eingeräumt, könnte der Kunde auf Zeit spielen, sich über die Zehnjahresfrist retten und dennoch bereits innerhalb des 10-Jahreszeitraums Leistungen aus dem Vertrag erhalten. Der Versicherer kann nach 10 Jahren seit Vertragsbeginn keinen Rücktritt mehr erklären und muss gegebenenfalls trotz Anzeigepflichtverletzung leisten.

Ehemals unverdächtige, kundenfreundliche Regelungen zur rückwirkenden Leistung sind seit der Einführung der 10-Jahresfrist für Anfechtungen aus gleichem Grund zum zweischneidigen Schwert geworden. Was einem nützt, kann vielen schaden. Jede Verbesserung für sich bringt wahrscheinlich noch keine Gefahr für das Versichertenkollektiv, die Summe aller Verbesserungen aber durchaus.

Alles oder nichts?

Noch nie war die BU so gut wie heute. Aber auch wenn die Top-BU die beste Lösung ist, so ist sie ist sie oft nicht die bestmögliche Absicherung, allein schon, weil viele Kunden sie nicht bekommen oder nicht bezahlen können. Kein Schutz ist da auch keine Lösung. EU, EMI, Dread Disease, MultiRisk oder Grundfähigkeitsversicherungen zeigen einen Ausweg auf – aber wie funktionieren diese Produkte eigentlich?

Keines leistet für alle Menschen gleich gut. Je nach konkreter Tätigkeit und Stellung im Beruf greifen unterschiedliche Leistungsauslöser. Intelligente Werkzeuge wie der auf Leistungsstatistiken basierende AKS-Index helfen, diese Komplexität zu bewältigen, indem Leistungen einfach verständlich visualisiert werden. Das hilft zugleich, gesetzeskonform und haftungssicher zu beraten. Denn die IDD verlangt, dass (nicht nur) der Makler individuell auf die Kundensituation eingeht. Seine Empfehlung muss sich einfach und verständlich daraus ableiten lassen. Intelligente Kundenprofile auf Basis des AKS-Index unterstützen die Auswahl. Simple Produktlisten aus Vergleichsprogrammen haben spätestens mit Inkrafttreten der IDD in Deutschland ausgedient.

Zur AKS>tomorrow-Tour 2017

Unser Plan: 8 Stunden Input, Netzwerken und Diskussionen, 6 Workshops, 2 Vorträge = 1 genialer Tag. Die Rechnung ist voll und ganz aufgegangen. Mehr als 1.400 Versicherungsexperten haben die AKS-Tomorrow-Tour 2017 an den fünf Stationen Neuss, München, Berlin, Mannheim und Hannover besucht und ihr Wissen zur Arbeitskraftsicherung auf den neuesten Stand gebracht. Weitere 1.100 Interessierte nutzten den Live-Stream unserer Medienpartner AssCompact und Pfefferminzia und verfolgten die Abschlussveranstaltung in Hannover im Internet. In dieser Blog-Reihe präsentieren wir Ihnen die wichtigsten Fakten und Ergebnisse.

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