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ESG-Vermittlerumfrage 2021: Wie stehen Vermittler:innen zur Nachhaltigkeit?

Nachhaltigkeit in der Versicherungs- und Finanzberatung hat viele Gesichter. Nach dem „ESG-Report “ und der Website-Analyse zum Umgang mit der Transparenzverordnung (TVO) hat das Nachhaltigkeitsteam von Franke und Bornberg jetzt Vermittler:innen nach ihrer Haltung zum und ihren Erfahrungen mit dem Thema Nachhaltigkeit im Beratungsprozess befragt. Hier präsentieren wir die wichtigsten Ergebnisse.

In der Privatsphäre ist Nachhaltigkeit angesagt

Die gute Nachricht zuerst: Fast drei Viertel aller Befragten halten Nachhaltigkeit in ihrem privaten Umfeld  für (sehr) wichtig. Weniger als jede/r Zehnte und damit eine  Minderheit bezeichnet Nachhaltigkeit als „irrelevant“ oder antwortet erst gar nicht. Offensichtlich hat die Umfrage zu einer Positivselektion geführt: Wer sich intensiv mit Fragen zur nachhaltigen Lebensweise beschäftigt, war eher zur Teilnahme an der Befragung von Franke und Bornberg bereit.

Was motiviert zur Beschäftigung mit dem Thema Nachhaltigkeit? Wichtigster Antrieb ist die persönliche Einstellung. „Ich will etwas bewegen“ sagen mehr als die Hälfte der Befragten. Familie und Freunde sowie der Wunsch, ein gutes Vorbild abzugeben, motivieren zusätzlich, sich mit Fragen zur Nachhaltigkeit auseinanderzusetzen.

Extrinsische Motivatoren wie finanzielle Anreize, Regulatorik und das berufliche Umfeld hingegen können bislang kaum punkten. Kann es sein, dass die innere Motivation gerade bei diesem wichtigen Zukunftsthema den entscheidenden Erfolgsfaktor bildet?

Im nächste Schritt betrachten wir das berufliche Umfeld.  Ist Nachhaltigkeit im Vertrieb von Versicherungen bereits angekommen oder steckt sie noch in den Startblöcken?

Wie wichtig ist Nachhaltigkeit im beruflichen Umfeld von Vermittlern?

In ihrem beruflichen Umfeld bewerten rund 62 % der Befragten Nachhaltigkeit als wichtiges Thema – und damit weniger als im privaten Bereich. 26 % bezeichnen sich selbst als neutral und beobachten (noch) die weitere Entwicklung.

Immerhin 42 % der Befragten machen Nachhaltigkeit zum grundsätzlichen Bestandteil ihrer Beratung. Bei weiteren 32 % ist das zumindest auf Nachfrage, also Kundenwunsch, der Fall. Nur 9 % der Befragten geben an, sich mit dem Thema noch nicht beschäftigt zu haben. Weitere knapp 8 % weisen auf ein Grundsatzproblem hin: Für die Beratung fehlt es noch an verlässlichen Daten zur Bewertung von Nachhaltigkeit. Denn bis heute gibt es kein Raster, das Nachhaltigkeit von Versicherungen quantifizierbar und damit vergleichbar macht. Allgemeingültige Antworten auf die Fragen „Welche Versicherungen sind wirklich nachhaltig?“ und „Woran erkenne ich nachhaltige Versicherungen und wie unterscheiden sie sich?“ lassen noch auf sich warten. Als erster Schritt in diese Richtung behandelt die EU-Klimataxonomie bekanntermaßen zunächst ausschließlich technische Bewertungskriterien für das Erreichen von Umweltzielen.

Nachhaltigkeit in der Beratungspraxis

In der Finanzwelt hat sich für nachhaltiges Handeln der Begriff ESG (Environmental, Social und Governance, also Umwelt, Soziales und Unternehmensführung) etabliert. Dieser Begriff macht deutlich: Nachhaltigkeit kennt viele Facetten. Auf die Frage „Wie beziehen Sie Nachhaltigkeit in Ihren Beratungsprozess und in die Produktauswahl ein?“ erhielten wir einen ganzen Strauß von Antworten. Aus mehr als 250 Freitextantworten haben wir die folgende Auswahl zusammengestellt. Sie spiegelt den aktuellen Stand und liefert zudem nützliche Anregungen für die Beratungspraxis. 

So integrieren Vermittler Nachhaltigkeit in ihre Beratung (Auszug)*

Segment Maßnahme
Beratung
  • Jeden Kunden ggf. für das Thema sensibilisieren, sofern dieser sich noch nicht damit beschäftigt hat. Nachhaltigkeit konkretisieren (was bedeutet das für Sie?); Chancen / Risiken besprechen.
  • Abfrage, ob der Kunde Interesse an nachhaltigen Produkten hat und wie viel er darüber weiß bzw. davon haben möchte
  • Wenn der Kunde dies thematisiert, greife ich das Thema "Nachhaltigkeit" auf!!!
  • Ziel der Beratung ist die wirtschaftliche Nachhaltigkeit des Privathaushalts oder Betriebs. Auf Produktebene erfolgt keine Priorisierung nachhaltiger Angebote  
  • Ich höre sehr genau hin und reagiere umgehend, sofern das Kundengespräch auf das Thema "Nachhaltigkeit" hinausläuft.
  • Beim Beratungsgespräch den Interessenten fragen, ob er sich über die Nachhaltigkeit  seiner Anlage Gedanken schon gemacht hat.
  • Separates Frageblatt; tlw. auch automatische Verwendung von grünen Fonds; Teil der Dokumentation
  • Die Kunden nach ihrer Einstellung zu dem Thema befragen, besprechen, langfristige Beziehungen zu Kund:innen pflegen, entsprechende Produktpartner einbeziehen
  • Ansprechen, aufklären, Chancen und Grenzen aufzeigen, Versicherer und Tarife suchen.
  •  Die Nachhaltigkeit ist der Grund, warum es Mehrwert gibt, für die ich meine Beratungen durchführe. Ich mache das seit über 10 Jahren schon so.
  • Insb. beim Thema Altersvorsorge: Hier wird aktiv nachgefragt, wie wichtig das dem Kunden ist
  •  Fragebogen zu Nachhaltigkeitskriterien, die der Kunde als wichtig erachtet .
  • Die Präferenzen in Bezug auf Kernfragen der Nachhaltigkeit werden ermittelt und dokumentiert. Ein Hilfsmittel ist der Leitfaden des FNG, an dem ich mitgearbeitet habe.
  • Im Rahmen meiner Beratung zur Geldanlage, zu Rentenversicherungen und bei der BAV berücksichtige ich das Thema weitgehend.
  • Bei Produkten mit Kapitalbildung (z. B. fondsgebundene Rentenversicherungen oder direkte Fondsanlagen/ Vermögensverwaltungsverträgen) oder auch bei Überschussverwendung/ Fonds in  Biometrischen Verträgen kann es Berücksichtigung finden, wenn es vom Kunden gewünscht ist.
  • Im Beratungsprotokoll seit 20 Jahren als separate Frage
Gesellschaften
  • Zugrundelegung von Nachhaltigkeitskriterien bei der Wahl von Produktanbietern und Produkten
  • Im Geldanlagebereich ist es seit 10 Jahren das zentrale Thema, bei Versicherungen heute noch schwierig, da die Versicherer deutlich hinten dran sind! Grundsätzlich geht es darum das Thema in der vollen Breite zu berücksichtigen. D. h., nicht nur in Umweltaspekten, sondern auch im wertschätzenden (Governance) und unter Beachtung sozialer Aspekte.
  • Aufzeigen der bisherigen Kapitalanlage des Versicherers
  • Suche langjährig erfahrene und ausgezeichnete Gesellschaften aus. Auch schaue ich in das Portfolio der Gesellschaften, was sich hinter „nachhaltig“ verbirgt.
Produkte
  • Produktauswahl ist schwierig, da jeder dieses Thema spielt! Echte nachhaltige Produkte gibt es noch zu wenig!!
  • Die Fondspalette, die mir zur Verfügung steht, ist bereits darauf abgestimmt. Daher erkläre ich das Thema Nachhaltigkeit auf Anfrage der Kunden, beziehe es aber nicht aktiv mit ein, da das Thema Finanzanlage sonst zu komplex wird.
  • Auf Grund mangelnder anderer Möglichkeiten beziehen wir unsere Ansätze aus den zugänglichen Pressemitteilungen und Informationen. Im Einzelfall werden die Auswahlkriterien mit dem Kunden erörtert.
  • Wir haben hierzu ein eigenes Portfolio aufgelegt und sprechen Kund:innen aktiv bei einem Anlagehorizont von über 10 Jahren an, wenn diese nicht wie in den meisten Fällen das Thema selbst ansprechen
  •  Indem ich z. B. bei Fondspolicen ESG-konforme Fonds empfehle
  • Bei der Auswahl von Geldanlageprodukten und dem ökologischen "Ruf" der Gesellschaften, soweit dies aktuell möglich ist.
  • Investmentfondsauswahl seit 10 Jahren, Geschlossene Fonds (ich bin Beirat in einem Windparkfonds), Blick auf Versicherungsangebote, Werbung
  • Beispiel Wohngebäudeversicherung: z. B. die Domcura  gibt-  einfach ausgedrückt - mehr Geld für die Schadenregulierung aus, wenn anschließend beim Neubau, Ersatzbau, Reparatur auf Nachhaltigkeit, als erneuerbare Energien, auf die Ökobilanz, nachwachsende Rohstoffe etc. geachtet wird.
  • Weise Kund:innen auf das Thema Nachhaltigkeit hin und dass mittlerweile nachhaltige Investmentfonds genauso gute Renditen abwerfen. Stelle dem Kund:innen die Frage, ob das für ihn bei der Anlage-Entscheidung wichtig oder nicht relevant ist und nach welchen Kriterien er bei der Auswahl der Anlage vorgeht.
  • Produkte z. B. PangeaLife  bzw. LV Verträge mit Fonds, die dementsprechenden Nachweis der Nachhaltigkeit erbringen.
  • Im Moment im Bereich der Kfz-Versicherung mit Tarifen, die etwas teurer sind und Nachhaltigkeit berücksichtigen sowie bei der Fonds- Empfehlung im Bereich der fondsgebundenen Rentenversicherung.
  • Aktuell ist es ein bisschen schwierig, da es nicht genug interessante Produkte gibt und wir diese als Vergleich anbieten können.
  • In der Fondsauswahl im Depot und in der FRV, in den Assetklassen Pflegeimmobilie und Photovoltaik,  in der Immobilien- und Finanzierungsberatung und in der Generationenberatung
eigenes Handeln
  • Aus unterschiedlichen Medien informierte ich mich  1. was man unter Nachhaltigkeit versteht, 2. wie Kapitalanlagegesellschaften das in  Thema interpretieren und  nach welchen Vorgaben sie in den Kapitalmarkt investieren und 3. suche ich mir Anlageprodukte  (überwiegend Aktienfonds und ETFs)  aus und schaue mir an, wie der jeweilige Fonds, ETF das Thema Nachhaltigkeit umsetzt. So, wie ich mir ein Bild von dem Thema "Nachhaltigkeit" mache, gebe ich das auch an meine Kunden weiter.
  • Alles digital, keine unnötigen Ausdrucke
  • Fast papierloses Vermittlerbüro
  • Sponsoring von großen Insektenwiesen; seit 3 Jahren habe ich ein  hochwertiges dienstliches Pedelec-Lastenfahrrad
  • Papierlose und benzinfreie Beratung durch Videosessions
  • Wir selbst streben eine Nachhaltigkeits-Zertifizierung an. Nach Möglichkeit werden Angebote / Anträge nicht mehr in Papierform ausgehändigt und digital unterschrieben.
  • Nachhaltigkeit ist für uns …auch die langfristige, konstante Betreuung unserer Kunden.
*Originalantworten der ESG-Vermittlerbefragung von Franke und Bornberg, Frühjahr 2021,  teilweise gekürzt

Planen Sie, Nachhaltigkeit zukünftig stärker in Ihre Beratung einzubeziehen?

Immerhin: Rund ein Viertel der Befragten wollen Nachhaltigkeit (noch) stärker in ihrer Beratung etablieren, während nur 14 % dies ablehnen. Die große Überraschung: Über 45 % geben an dieser Stelle keine Antwort. Vielleicht sind es all jene, die schon heute Aspekte von Nachhaltigkeit in ihrer Beratung berücksichtigen.

Wollen Kunden mehr Nachhaltigkeit?

Nach den Beobachtungen der Befragten bleibt die Nachfrage in etwa konstant. Von einer sehr hohen Nachfrage berichten nur gut 5 % der Antwortenden, während am anderen Ende der Skala rund 6 % sogar eine sinkende Nachfrage konstatieren.

Nehmen Sie eine höhere Nachfrage zum Thema Nachhaltigkeit wahr?

Die Freitext-Antworten zeigen: Kunden mit Gesprächsbedarf zum Thema Nachhaltigkeit waren insbesondere an der Kapitalanlagestrategie des Produktes sowie der Anlagestrategie von Versicherern interessiert. Ökobilanz und soziale Merkmale spielen (noch?) eine untergeordnete Rolle. Häufige Kundenfragen beziehen sich unter anderem auf die Definition von Nachhaltigkeit sowie Anlagen in den Bereichen Rüstungsindustrie und Kinderarbeit. „Kann ich mit meiner Geldanlage etwas Gutes tun und der Umwelt oder den Menschen helfen?“ zählt ebenfalls zu den häufigeren Fragen.

Fast ein Drittel verzeichnen keine Nachfrage zu Nachhaltigkeitsaspekten aus dem Kundenkreis. Einige Vermittler betonen an dieser Stelle, noch keine einzige Anfrage mit Bezug auf Nachhaltigkeit bekommen zu haben. Offensichtlich polarisiert das Thema, und manchmal schwingt eine gewisse Aggressivität bei den Antworten mit. Auch hier noch einmal Originalton:

  •  „Keine Fragen von Kund:innen, obwohl der Kundenbestand mit 10.000 Mandanten vorhanden ist. Es liegt wahrscheinlich auch daran, dass ich zu den aktiven Vermittelnden gehöre, und nicht zu denen, die wieder einmal die Schweine durchs Dorf treiben!“
  • „Keine konkreten Nachfragen, da sehr ländlich strukturierter Bestand.“
  • „Es kommen keine Fragen der Kund:innen – auch nicht von grünen Mandatsträgern.“
  •  „Keine, weil es die Kund:innen aktuell nicht interessiert, im Gegensatz zu unseren Politikern, die die Auffassung vertreten, dass Deutschland die Welt retten kann ...“
  •  „Keine, ein völlig überbewertetes Thema, welches nur hochgepusht wird!“

 
Nachhaltigkeit ist grün 

Auf die Frage „Welche der folgenden Punkte würden Sie zur Einstufung von Produkten und/ oder Versicherungsunternehmen nutzen?“ werden vor allem Umweltaspekte genannt. Soziale Kriterien sowie Unternehmensführung (S, G) sind unterrepräsentiert.

Der Komplexität des Themas würden einige Befragte gern mit einer Ampellogik begegnen.

Versichern oder nicht?

Nachhaltigkeit kann zum Beispiel über eine gezielte Anlagestrategie gefördert werden. Versicherern steht noch ein weiteres Werkzeug zur Verfügung: Sie haben die Wahl, welche Branchen sie versichern und welche nicht.
Doch wie stehen Vermittler:innen zu dem Thema? Welchen Branchen sollte der Versicherungsschutz verwehrt werden? Waffen stoßen auf die größte Ablehnung, gefolgt von der Spekulation mit Agrarrohstoffen. Dass Rohstoffspekulation auf so starke Ablehnung stößt, ist ein Indikator dafür, dass an der Umfrage vor allem jene teilgenommen haben, die sich schon heute intensiv(er) mit dem Thema Nachhaltigkeit beschäftigen.

Welche der folgenden Branchen sollten aus Ihrer Sicht kategorisch nicht versichert werden?

Im Vergleich mit anderen Fragen haben relativ wenige Befragte eine Antwort abgelehnt.  

Der gut gemeinte Vorschlag, Betrüger nicht zu versichern, dürfte in der Praxis leider schwer umzusetzen sein 😉. Hier noch weiterer Originaltext mit teils bedenkenswerten Hinweisen, ob und ggf. welchen Branchen Versicherungsschutz verwehrt werden sollte:

  • „Kinderarbeit, Ausbeutung der Beschäftigten, Korruption, Gentechnik“
  •  „Zementwerke“
  • „Da das Thema Nachhaltigkeit ein Prozess ist, halte ich den kategorischen Ausschluss von ganzen Branchen als problematisch und würde die Frage lieber im Einzelfall für Unternehmen beantworten.“
  • „Kinderarbeit, unfaire Bezahlung (Fortführung der Kolonialisierung mit anderen Mitteln - Stichwort: EU-Export von Lebensmitteln)“
  • „z. B. Fracking, privater Luftverkehr“
  • „Ich finde nicht, dass diese Branchen nicht versichert werden sollten.“

Gute Staaten, schlechte Staaten

Die Globalisierung hat Kapitalanlagen längst erreicht. Gibt es jenseits von Rendite weitere Kriterien, die ein Investment verhindern sollten? Wir wollten wissen: „In welche Länder sollte aus Ihrer Sicht nicht investiert werden?“

Am stärksten trifft Kinderarbeit auf Widerspruch. Länder, die das zulassen, sollten als potentielle Anlageziele entfallen. Die Grenzen allerdings sind längst nicht so klar zu ziehen, wie es auf den ersten Blick scheint. Am Beispiel Kinderarbeit heißt das: Man muss unterscheiden zwischen normalen Aufgaben zum Beispiel im Haushalt, legaler Beschäftigung von Jugendlichen und Ausbeutung von Kindern. Und wer denkt beim Genuss der süßen Schokolade schon an bittere Kinderarbeit, die in dieser Branche und damit in den Herkunftsländern gang und gäbe ist?

Menschenrechtsverstöße treffen ebenfalls auf Ablehnung. Auch hier sind die definitorischen Abgrenzungen fließend. Und je weniger trennscharf ein Begriff verwendet wird, umso größer die Wahrscheinlichkeit, dass er für irreführende Werbung, das sogenannte Greenwashing, verwendet werden kann.

Die Freitextantworten liefern weitere Hinweise und Kommentare (Auszug):

  • „Wer zieht die Grenze? Korruption haben wir auch in Deutschland.“
  • „Hören wir auf, in kritische Länder zu investieren, verringern wir dadurch auch die Problematik, die diese Länder zu kritischen Ländern macht?“
  •  „In manchen Ländern geht es nicht ohne die Kinder, da das Geld benötigt wird. Korruption?! Wie sicher kann man in Ländern wie USA etc. sein (denke, dass auch hier eine gewisse Korruption vorherrscht; so könnte man die Aufzählung weiterführen ...)“
  • „Länder, die gesteckte Klimaziele wie CO2-Ausstoß verfehlen …“
  • „Doch in alle genannten Länder. Entscheidend ist, wie das Investment kontrolliert wird; wer profitiert tatsächlich, die Gesamtbevölkerung oder die Eliten?“

Informationen zum Thema Nachhaltigkeit – Hol- oder Bringschuld?

Die Informationsquellen zum Thema ESG und Nachhaltigkeit sind vielfältig. Sie reichen von Familie, Freund:innen, Bekannten und Kolleg:innen über Internet, Social Media, Fachzeitschriften, Newsletter, Vereine, Verbände, Fernsehen, Podcasts/ Radio bis hin zu Versicherern, Fondsgesellschaften, Webinare, Präsenzschulungen, Messen, Kongresse und Ratings. Auch Organisationen wie NABU, BUND, WWF oder Greenpeace gelten als nützliche Quellen.

Eine Antwort empfiehlt, nicht nur die „Finanzfachpresse" zu nutzen. „Generell müssen wir über alle Informationsquellen unseren Blick für nachhaltige Wirtschaftsweise, -projekte, Technologien und Rahmenbedingungen schärfen. Dann erst kann man Kriterien auf ein Finanzprodukt hinunterbrechen.“
Ob Makler:innen oder Vertreter:innen – viele sehen Defizite in der Informationspolitik wichtiger Akteure der Branche. Am besten schneiden noch die jeweiligen Vertriebsdienstleister wie Pools und/oder Vertriebe ab.

Ratingagenturen spielen als Informationsquellen zum Thema Nachhaltigkeit bislang eine untergeordnete Rolle. Franke und Bornberg greift den Ball auf. Wir machen uns zur Aufgabe, Orientierung zu vermitteln. Und das nicht nur auf Tarifebene, sondern auch durch Kennzahlen- und Unternehmensratings.

 

Fazit der ESG-Vermittlerumfrage

An unserer ESG-Vermittlerumfrage teilgenommen haben mit großer Wahrscheinlichkeit vor allem zwei sehr unterschiedliche Personenkreise. Auf der einen Seite findet sich eine große Gruppe von Makler:innen, Vertreterinnen und Berater:innen, denen Nachhaltigkeit wichtig ist und die deshalb schon heute das Thema in ihre Beratung einfließen lassen. Ihre Antworten liefern nützliche Hinweise, wie Nachhaltigkeit im Beratungsprozess gefördert werden kann und welche Aspekte relevant sind.
Auf der anderen Seite gibt es Menschen, die das Thema Nachhaltigkeit als überflüssig, überbewertet oder sogar nachteilig für den Standort Deutschland ansehen. Ihre Antworten sind nicht selten von Bitterkeit gezeichnet. Eine Brücke zwischen beiden Positionen zu bauen, erscheint schwierig. Hilfreich sind in jedem Fall unabhängige, verlässliche und trennscharfe Informationen, die es ermöglichen, Aspekte der Nachhaltigkeit vergleichbar zu machen und auf diese Weise eine faktenbasierte Diskussion voranzutreiben. Denn Zukunft ist das, was wir alle daraus machen. 

Fakten zur ESG-Vermittlerumfrage 2021

Franke und Bornberg hat im Frühjahr 2021 Vermittler:innen nach ihrer Haltung und ihren Erfahrungen zum Thema Nachhaltigkeit befragt. Unterstützt wurde die Befragung durch AssCompact, BVK, DEFINO und Pfefferminzia. Für dieses Engagement bedanken wir uns ganz herzlich.
Teilgenommen haben 304 Personen, zwei Drittel davon Makler:innen.

Wie in der Branche üblich, stellen Frauen nur eine Minderheit unter den Antwortenden. In mehr als der Hälfte der Betriebe arbeiten weniger als drei Beschäftigte – auch dies branchentypisch. 29 % der Befragten sind jünger als 50 Jahre, weitere 39 %  zwischen 50 und 59 Jahre alt. Angesichts der soziodemografischen Daten scheint die Zusammensetzung annähernd präsentativ zu sein. Hinsichtlich der Einstellung zum Thema Nachhaltigkeit (ESG) scheinen Befürworter angesichts ihrer höheren Motivation zur Teilnahme stärker vertreten zu sein als Indifferente oder Ablehnende.  
 

Franke und Bornberg beleuchtet das Zukunftsthema Nachhaltigkeit aus den unterschiedlichsten Perspektiven. Den Anfang machte unser ESG-Report , der im Februar 2021 vorgestellt wurde. Seit März 2021 beobachten wir, wie Marktteilnehmer ihre Pflichten aus der Offenlegungsverordnung (TVO) erfüllen. Parallel haben wir in dieser ESG-Vermittlerumfrage 2021 nach Haltung und Erfahrungen zum Thema Nachhaltigkeit gefragt. Im nächsten Schritt werden wir Produkte und Anbieter genauer unter die Lupe nehmen.

Team Nachhaltigkeit

Team Nachhaltigkeit
Franke und Bornberg

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